创业之路——客户发展方法

上一篇讲到「传统产品(创业)之路以及弊端」,这里说说「客户发展方法」。客户发展方法不是产品开发方法的替代品,而是对它的补充。客户探索的目标就是:去寻找目标客户,判断产品能否解决客户的问题;客户建议的目标,是找出可以重复使用的销售模型。客户培养的目的是激发更多的潜在客户,所有的过程应该都需要反复尝试,才能成功。

客户发展方法的早期强调的是客户探索和建议,只有探索通了,才有后来的事情。弄清楚产品应该解决问题,弄清楚谁是的客户,谁有权决定购买或者影响购买决定,以及谁是产品的实际用户。

客户检验的目标是找出可以反复使用的销售模型,让销售团队和营销团队以后可以使用。

三种市场类型:

《创新者窘境》里用“破坏性创新”和“维持性创新”来描述全新的市场和现有市场。

  • 现有市场一般采取:直面竞争;
  • 细分市场:低成本策略,小众策略;
  • 全新市场:困难不是竞争,而是说服客户接纳产品;

客户探索:

1.提出假设:

1.1 产品假设;

1.2 客户及待解决的问题假设;

1.3 渠道和定价假设;

1.4 需求创造假设;

1.5 市场类型假设;

1.5 竞争优势假设;

2.检验有关待解决问题的假设

约见潜在客户,验证客户的问题,深入理解客户,收集市场信息;

3.检验有关产品的假设

第1次评估产品的假设 -> 准备产品演示 -> 再次摆放客户 -> 第2次评估产品假设 -> 确定第一批产品顾问委员会成员。

4.阶段小结

小结产品功能和产品定位、小结商业模型;

所有一般情况,我们想要办成某件事,往往是要找到一类人,而不是某个人。

客户探索理念:

建议创业公司应该先考虑少数客户的需求,避免广种薄收。

  • 有限考虑少数客户的需求;精力专注于一小批客户身上,收集反馈;
  • 天使客户:最贴心的客户;
  • 根据最初的创意开发产品;

客户探索流程

1.潜在客户愿意接受的产品价格在什么范围?估算3年能售卖多少件?

2.应该选择哪种销售渠道?销售成本是多少?售后服务是怎样?

3.从调查情况来看,应该选择哪些宣传渠道,如何争取新客户?

4.市场规模和空间;

5.开发第一个版本成本多少;

6.大批生产的成本多少,供应商哪些可以选?

7.考虑上面这些有没有盈利空间。

客户检验理论:

客户建议的目的是制定可行的销售路线图,而不是组建销售团队,让天使用户帮助制定销售路线图,重点不是向天使用户推销产品,而是请他们检验你的假设。

1.制定销售路线图

销售路线图 = 销售策略 + 销售流程

2.客户检验团队

创业团队应该亲自拜访客户,至少要完成第一轮的客户检验工作,CEO 应该亲自带领团队调研客户。

3.寻找天使客户

3.1 准备销售产品

3.2 产品定位策略

现有市场:分析同类产品突出产品优势,例如技术指标;

全新市场:充分展示产品要解决的问题,避免一味强调技术优势;

细分市场:突出价格优势和小众特色;

欢迎关注公众号
vczero
传统产品(创业)之路以及弊端
vczero
乌合之众—群体不善推理,却急于行动
其他文章
互联网工厂要互联什么?
战略思考框架
腾讯的8分钟产品课精华
非线性主导事物发展
商业创新到底出现在哪个环节?
格鲁夫给经理人的第一课
选拔领导的必要条件,那些“暗”规则
金字塔原理及语言的艺术
乌合之众—群体不善推理,却急于行动
传统产品(创业)之路以及弊端